LA NOSTRA FILOSOFIA

Data la natura specifica dei mercati finanziari, incluso i prodotti e gli attori, clienti e banchieri, e le loro aspettative, nei nostri programmi di formazione teniamo conto dei meccanismi e delle tendenze in questo settore. Ad esempio l’abilità del venditore di posizionare nuovi prodotti strutturati, nuovi mercati emergenti, la conoscenza specifica del cliente e l’abilità di identificare tutte le opportunità di lavoro considerandone la posizione e la struttura finanziaria, l’abilità di posizionare diversi prodotti della banca tramite cross-selling. Il Sales deve essere capace di sviluppare con il cliente una relazione di fiducia , di lunga durata e profittevole , nella quale si transforma da venditore a consulente.

I nostri programmi si focalizzano quindi su:

Il Dialogo – la comunicazione a due sensi con il cliente
Obiettivo: creatività e proattività nel cercare una soluzione con il cliente – abilità nell’ identificare il problema del cliente e di posizionare soluzioni pertinenti in modo efficace.
Formazione: tecniche di fact finding, questioning, ascolto attivo, abilità nel gestire e far leva sulle obiezioni del cliente, tecniche di vendita sia per clienti ‘interni’ che ‘esterni’.

La Soluzione – un approccio Client-Centric
Obiettivo: la vendita fatta dal punto di vista del cliente tenendo in considerazione la sua
prospettiva, gli obiettivi, le caratteristiche settoriali: total return accounts, corporates, hedge funds etc.
Formazione: conoscenza del cliente , posizionamento efficace delle proposte.

Concretizzazione e Follow-Up: controllo del processo di vendita
Obiettivo: controllare il processo di vendita e decisionale durante tutte le sue fasi, l’abilità nel creare dei mini-closings – incremental client commitment, di stabilire ad ogni chiamata ed incontro con il cliente un piano d’azione concreto ed ottenere un commitment per la tappa successiva.
Formazione: gestione efficace delle obiezioni di ‘chiusura’, assertiveness e abilità di richiedere il deal, stabilire la strategia di chiusura del deal a breve e lungo termine, tecniche di follow-up.