NOTRE PHILOSOPHIE

Etant donné la nature spécifique des marchés financiers, en ce compris les produits et les acteurs – clients et banquiers – ainsi que leurs attentes, nos cours tiennent compte des mécanismes et des tendances dans ce secteur. Par exemple, nous cherchons à développer: l’habilité du vendeur à positionner de nouveaux produits structurés, de nouveaux marchés émergents, la connaissance spécifique du client et la capacité à identifier toutes les opportunités de travail en tenant compte de la position et de la structure financière, l’habilité à positionner divers produits de la banque en ayant recours au cross-selling. Le “Sales” doit être en mesure d’instaurer un rapport de confiance avec le client, rapport basé sur le long terme et devant être avantageux, dans lequel il passera du rôle de vendeur à celui de consultant.

Les piliers fondamentaux de nos programmes:

Le dialogue – La communication à double sens
Objectif: créativité et proactivité afin de trouver une solution avec le client – être en mesure d’identifier le problème que connaît le client et de mettre en place des solutions adéquates, de façon efficace
Formation: les techniques de fact finding, de questionning, d’écoute active, gérer et tirer profit des objections du client, les techniques de vente pour les clients internes et externes

Une approche centrée sur le client
Objectif: conclure la vente du point de vue du client en tenant compte de ses perspectives, ses objectifs, ses caractéristiques sectorielles : total return account, corporates, hedge funds…
Formation: connaissance du client, positionnement efficace des propositions

Concrétisation et Suivi: le contrôle du processus de vente
Objectif: contrôler le processus des ventes à chaque étape de la négociation – habilité à créer des mini-closings – incremental client commitment, à établir lors de chaque rencontre ou contact téléphonique avec le client un plan d’action concret et à obtenir un commitment pour la prochaine étape.
Formation: gestion efficace des objections de dernière minute, assertiveness et habilité à demander le deal, établir une stratégie de conclusion de la transaction à court et à long terme, techniques de suivi